商界评论：莫天全破译搜房的成功密码

困境中的圈地运动

创立的第二年，搜房就赶上了2000年互联网泡沫的破裂，无论对于投资人还是创业者来说，那几年都是最痛苦的阶段。

激情和执着，是莫天全最大的特点。在一片萧条中，莫天全的所有信心都来自于中房指数。多年的研究，让莫天全对中国地产业未来的发展相当有信心。他认为，搜房需要的只是坚持，挺过最困难的时期，必定有一个美好的未来。

但是，到底如何才能挺过去呢？

在互联网泡沫最糟糕的时期，IDG给了搜房两次无需任何担保的过桥贷款。这无疑是雪中送炭。

但是，2002年，高盛宣布从同时投资的阿里巴巴、搜房、硅谷动力三家公司中撤资。这让莫天全和搜房更加举步维艰。

财务政策调整

在互联网企业一片萧条中，莫天全果断地调整了财务政策。

他先是命令财务总监，宁可停发工资也要在账面上保留100万美元的资金。这是搜房的信心资金，也是莫天全度过危机的底气。这点底气，对搜房度过困难时期起到了极大的作用。

但是该花的钱还得花。首先是搬家。2001年，搜房的办公地点从北京城西边搬到东边，办公室的租金贵了将近3倍。“如果搬到平房里去，整个公司的心态、气势和客户对你的印象就都毁了！”

商业模式探索

最早的时候，搜房的定位是希望做成一个信息、数据和咨询服务的公司，像道琼斯的Teleres。但是，当危机来临的时候，活下去的愿望超越了一切美好的理想。

2000年之后，搜房几乎是什么挣钱就做什么。当时，与信息数据业务相比，挣钱最快的就是做线下的活动。搜房总裁代建功，2001年就任上海搜房总经理。当时，上海搜房主要是做活动，而北京搜房却在莫天全的严令下致力于网站建设以争取网络广告。上海搜房一度是所有分公司中活动做得最成功的，利润率也最高。这让代建功不免有些沾沾自喜。2002年年中的时候，他回北京参加会议。对莫天全要求他将重心转移到网站建设以争取长期客户的建议，并不以为然。为此，莫天全还拍了桌子。到了当年底，代建功却发现莫天全的判断是正确的。当年，上海公司的业绩一举被北京公司超过。

代建功们的做法似乎也没有错，活下去毕竟才是当务之急啊。但莫天全却认为搜房网必须找到最适合自己的长期客户，而活动显然不具备赢利的延续性。于是，网络广告成为了搜房最重要的赢利点。

在中国的具体商业实践中，门户网站式的大流量显然占据广告投放的主流，2001年，搜房花钱买断了门户网站新浪和搜狐的房地产家居频道，合同为期五年，其中每年的买断费在五六百万元左右。

莫天全希望这样的合作，一来可以迅速扩大搜房的影响力，二来也可以将潜在的对手变成合作的伙伴。

在搜房的发展历史中，也走过一些弯路，比如尝试过线下的家居连锁店，但最后还是集中在门户网站上。事实证明，这确实是一条值得坚持的可持续成长之路。

特别推荐

• 更多>>